¿Qué son los sesgos cognitivos? Ejemplos en marketing digital

Escrito por Gacelaweb1 en febrero 2, 2023. Publicado en Actualidad, Blog, Herramientas Digitales, Marketing Digital.

Los sesgos cognitivos son pensamientos erróneos surgidos de creencias irracionales e intuiciones equivocadas, casi siempre de forma inconsciente e involuntaria. Estos surgen por la necesidad del individuo de reafirmar sus prejuicios o ideas preconcebidas, buscando evitar su propia incomodidad o malestar. En este artículo te lo contamos.

Científicamente, se asocian estos sesgos a una forma de evitar una sobrecarga de información para las personas. Los sesgos cognitivos influyen en la toma de decisiones continua que hacemos las personas en nuestro día a día, proceso que en muchas ocasiones no resulta simple. Son una de las variables que repercuten en nuestros pensamientos, sentimientos y creencias personales.

Los sesgos cognitivos actúan de manera decisiva en todos los ámbitos de elección. En marketing digital, es fundamental tenerlos en cuenta y estudiarlos para llegar a nuestros clientes, ya que pueden influir en su forma de percibirnos a nosotros o a nuestros productos y servicios. No podemos ignorarlos, ya que el consumidor no va a tomar siempre la decisión más racional. A continuación, te explicamos algunos de los sesgos que más se utilizan y su aplicación en el marketing digital.

Los sesgos cognitivos en marketing digital

1/ Sesgo de confirmación:

Gran parte de las personas suelen tener la seguridad de que su visión de la realidad es la acertada. Por este motivo, las personas buscan aquello que apoye y respalde sus ideas. Esto es algo que sucede especialmente en temas de interés público o política. La gente muestra una tendencia automática de reafirmarse y no suelen ser conscientes de ello.

Por ejemplo, si uno tiene la creencia arraigada de que no es bueno en su trabajo, sólo se fijará en la parte de cada proyecto que no sale bien, convenciéndose de que es la prueba de lo que ya pensaba.

En marketing, una forma de sacar provecho del sesgo de confirmación es a través de los clichés o estereotipos. Existen determinadas creencias generales sobre ciertas empresas o sectores que las personas prefieren seguir manteniendo en su cabeza. Por ello, buscarán aquello que encaje.

2/ Sesgo de asociación visual:

Muchos productos, servicios o experiencias, tienden a ser asociados por el cliente con las circunstancias concretas en las que se producen o encuentran. El ejemplo más claro está en el propio diseño. Una buena estrategia y por tanto imagen de marca tiende a asociarse directamente con una mayor calidad en lo que se está vendiendo.

3/ Aversión a la pérdida:

El impacto en nuestro cerebro de una pérdida es mucho mayor que el de una ganancia. Damos más importancia a conservar aquello que ya tenemos que a lo que potencialmente podríamos tener. A las personas no les gusta el riesgo, por lo que suele preferirse aquello que es más seguro y que no implica salir de la zona de confort.

Por consecuencia del sesgo de aversión a la pérdida, debemos tener en cuenta que a veces el cliente está buscando mejoras, pero no cambios radicales. Estos supone un riesgo y cierta incomodidad para según quién.

4/ Efecto Bandwagon o de arrastre:

Vivir en sociedad significa estar condicionados por lo que piensen o hagan los demás. Según esta teoría, muchas veces tomamos decisiones o hacemos cosas porque nuestro entorno también lo hace de forma inconsciente. Tenemos la necesidad de pertenecer a un grupo y de compartir tendencias. Vivimos con el pensamiento de que si la mayoría hace algo es entonces lo correcto. Este efecto también trata de proteger nuestra autoestima a través del posicionamiento en el lado ganador. Este sesgo influye en casi todos los aspectos de nuestra vida, desde nuestros principios más fundamentales hasta los próximos zapatos que vamos a comprar.

El sesgo de arrastre se aplica en el marketing de muchas maneras. Una de las más comunes es tratar de generar sensación de escasez: si el potencial cliente ve que todo el mundo tiene lo que a él le falta, es muy probable que termine por adquirirlo. De ahí surgen fenómenos como las colecciones limitadas o los eventos con aforo. Otra forma de sacar partido al efecto Bandwagon es mostrar opiniones o reseñas de otras personas que ya hayan consumido tu producto. Especialmente y si es posible, conviene recurrir a personas reconocidas o influencers que puedan difundirlo a gran escala.

5/ Sesgo de anclaje:

Se tiene muy en cuenta a la hora de elaborar una estrategia de pricing para definir los precios de los servicios o productos ofrecidos. El sesgo de anclaje se basa en la premisa de que los clientes tienden a tomar decisiones siempre en comparación y basándose en la primera información que reciben.

En este caso, por ejemplo, se coloca en primer lugar los productos o tarifas más elevadas para que cuando el cliente visualice al lado las opciones más económicas le parezcan buenas ofertas. Si se hace al revés y se coloca en primer lugar lo más barato, lo siguiente parecerá muy costoso en comparación. Esto siempre se aplica en las ofertas y en la época de rebajas: cuando nos acercamos a comprobar el precio podemos ver la etiqueta de cuánto costaba antes y a qué precio está ahora. De esta forma, lo consideraremos una oferta y estaremos más predispuestos a hacer la compra.

6/ Efecto Halo:

El efecto Halo está presente no sólo en el ámbito del marketing o los negocios, sino en todos los aspectos de nuestra vida. Se trata de la tendencia de extender los rasgos positivos de una persona, producto o empresa, a todo lo demás que esté relacionado con ello. Esto sucede, por ejemplo, cuando una persona es atractiva y la asociamos directamente con otros muchos valores positivos como la inteligencia o la bondad.

En muchas ocasiones compramos un producto o adquirimos un servicio sólo porque es de una determinada marca a la que ya asociamos con algún valor positivo. Esto ocurre en gran medida en el sector de la moda: cuando encontramos una prenda que nos encanta de una marca, tendremos mayor predisposición a volver a pasar por la tienda cuando se estrene una nueva colección. Un claro ejemplo del efecto halo es lo que sucede cada vez que se estrena un nuevo Iphone y se forman colas de cientos de personas en la puerta de las tiendas.

Pensamientos, creencias o sugestión que afectan el proceso de compra, y experiencia, de los usuarios a tener en consideración para una correcta estrategia de marketing, sobre todo, marketing digital.