¿Qué es el Inbound Marketing? Descubre sus puntos clave.

Escrito por Gacelaweb1 en junio 11, 2019. Publicado en Blog, Marketing Digital.

A lo largo de la historia del marketing, se han desarrollado diferentes estrategias con el fin de que los mensajes, o los productos de las compañías, lleguen a un mayor número de personas.

Tradicionalmente, estas técnicas han sido en su mayoría invasivas, buscando forzar la llegada de ese mensaje al cliente objetivo a través de los canales tradicionales de comunicación: televisión, radio, propaganda… Con la aparición de Internet y el desarrollo de nuevas tecnologías, el marketing buscó nuevas formas de llegar a los clientes potenciales y es, justo ahí, donde nace el Inbound Marketing.

Esta nueva fórmula de marketing, que en realidad es un conjunto de técnicas, denominada también “Marketing de Atracción”, supone todo un proceso completo que da la vuelta a la manera de intentar llegar al cliente. De hecho, el marketing de atracción invierte la tradicional metodología “Push”, que suponía impactar al cliente sin control, y la transforma en el sistema “Pull” donde es el cliente quien pide y consume de manera voluntaria los contenidos generados por la marca.

Una de las ideas principales del Inbound Marketing es crear una red de clientes que no solo compren nuestros productos sino que, además, sean prescriptores capaces de distribuir el mensaje y la imagen de la marca frente a otros usuarios. Es decir, el proceso del Inbound Marketing no acaba con un cliente satisfecho, sino con la creación de un “embajador” de la marca que difunda contenidos, prescriba productos y nos utilice como punto de referencia.

¿En qué consiste el Inbound Marketing?

Para conseguir esto, es necesario que se cree una relación con el cliente incluso después de que haya completado una compra de nuestro producto o servicio y es, precisamente, este factor uno de los valores añadidos que aporta el concepto de Inbound Marketing. Con esta nueva metodología de marketing cerrar una compra es solo un paso inicial hacia la parte más importante: la fidelización y la identificación del cliente con la marca y, por tanto, prescripción de la misma. Se intenta que el producto deja de ser el centro de la estrategia ocupando su lugar la fidelización del cliente.

Como se puede observar, los pasos del Inbound Marketing son sencillos, pero cada uno de ellos tiene sus peculiaridades.

1. Tráfico

Es la primera parte del embudo y consiste en la etapa denominada “de atracción”. Para tener esta etapa delimitada es necesario conocer a fondo los pasos que queremos que sigan los usuarios y, para ello, es fundamental un buen uso del Marketing de Contenidos. Es decir, las marcas deben crear contenidos lo más adaptados posibles a las necesidades de su cliente objetivo, tanto en temática como en formato.

Pero no solo de contenidos adaptados vive la marca, además, será necesario conocer qué busca el target y los “lugares” que frecuenta para posicionar el contenido debidamente. Esta técnica, además, propicia que el usuario relacione intuitivamente el producto con nuestra marca sin bombardear, en ningún momento, su intimidad.

En este primer punto, es necesario usar multitud de canales y contar con muchas técnicas (SEO, SEM, Mailling…) pero siempre adaptándonos al target al que nos dirigimos. No se trata exclusivamente de buscar clientes sino de hacerse con una imagen de marca fuerte y convertirnos en una referencia del sector.

En resumen, lo que lograremos será una red de usuarios o prescriptores que hablarán de nosotros y que nos usarán como referencia para cualquier tipo de búsqueda relacionada que puedan generar.

2. Conversión

La fase de conversión se trata, única y exclusivamente, de la recogida de datos que “engrosará” la base de datos de la empresa. Además, esta fase responde con el proceso de “investigación” del producto por parte del cliente. Con esta base de datos después podremos llevar a cabo procesos de marketing que ayude a nuestra estrategia (por ejemplo, mailings).

Para la recogida de datos, lo más habitual es ofrecer al usuario un contenido relevante que podrá descargar gratis a cambio de esos datos. Por ejemplo, es típico poder descargarse un e-book gratuito a cambio del email, nombre y teléfono. Otros formatos típicos para la recogida de datos son los webinars, los vídeos, plantillas, cursos gratuitos, etc.

En Inbound Marketing es importante diferenciar entre un “contacto” o “cliente” y una “conversión”. Conversión es una acción que el cliente o contacto realiza con tu página: se suscribe, visita la sección de productos, se registra, compra, etc. Por tanto, es fácil que ante una acción de marketing recibamos multitud de conversiones, pero esto no significa que aumentemos nuestro número de contactos o clientes ya que cada uno de ellos puede realizar diversas conversiones.

3. Decisión

El tradicional proceso de decisión de compra es llamado “educación” por los expertos de Inbound Marketing. Este proceso se inicia en nuestra base de datos, que, idealmente, estará organizada. Una base de datos bien estructurada puede darnos mucho juego a la hora de efectuar acciones de marketing con nuestros posibles clientes.

Para ello se suelen utilizar una técnica llamada “lead scoring” que nos permite “graduar” a nuestros contactos en función de un perfil de cliente “ideal”. Cuanto más cercanos estén estos contactos al perfil de “cliente ideal” más cerca, en teoría, estarán de efectuar una compra de nuestra marca.

Esto nos permitirá lanzar mensajes más personalizados según el perfil del contacto e, incluso, si disponemos de esa información, saber en qué productos está interesados para hacerles recomendaciones. Existen dos tipos de “scoring”, el llamado “retrospectivo”, que se basa en las conversiones o acciones que ha hecho el usuario o los datos que ha facilitado a la marca, y el “predictivo” que incorpora una serie de parámetros que miden la probabilidad de que ese usuario cumpla el objetivo marcado.

Otra de las técnicas utilizadas, una vez tenemos organizada nuestra base de datos, es el “lead nurturing”, una técnica de marketing automatizada que nos permite la fidelización de clientes actuales. Para ello puede utilizarse diversas técnicas, como el envío de mails para fomentar la venta cruzada (cuando el cliente ya ha realizado una compra y se le recomienda un producto complementario), listas dinámicas, botones de llamada a la acción personalizables, los chatbox (que se adaptan al producto que el cliente está visitando en nuestra página), landings, entre otros.

Este paso lo que fomentará, en definitiva, es facilitar el proceso de decisión de compra del cliente adaptándonos a sus gustos y necesidades además de la venta cruzada de productos.

4. Venta

Una vez que hemos generado confianza en el usuario y que le hemos mostrado y aconsejado sobre los productos y contenidos relevantes para él, lo importante es cerrar la venta.

Si algo diferencia el sistema de Inbound Marketing del Marketing tradicional es el sistema de venta. En el marketing tradicional, el protagonista es el producto y con sus características y ventajas se bombardea a los posibles clientes. En Inbound Marketing el proceso está centrado en el cliente y, por tanto, como ya hemos resaltado, se busca ventas de mayor calidad y continuadas en el tiempo propiciando una comunicación bidireccional entre usuario y marca y una colaboración estrecha, convirtiendo al cliente en un “prescriptor” o “embajador” que, generará, a su vez más usuarios potenciales.

5. Fidelización

Llegamos a la etapa final del proceso, en la cual pasamos de tener clientes a tener prescriptores o embajadores de la marca. En un mundo en el que es muy importante la opinión de otros usuarios, contar con este tipo de clientes es fundamental.

El proceso para lograrlo ha sido largo y complicado, pero si a los usuarios se les da un contenido de valor, con utilidad para ellos y que cubra sus necesidades, lograremos un punto de partida que permitirá que un porcentaje de esos usuarios puedan llegar hasta aquí.

Este es el beneficio más importante de una buena estrategia de Inbound Marketing, lograr embajadores de marca, usuarios que hablen de las ventajas de una serie de productos por convicción propia, por que les gusta lo que han obtenido y tienen buena relación con la marca.

Esto puede dar lugar a algo aún mejor, al User Generated Content o contenido creado por los usuarios. Esta idea consiste en que sean los propios clientes los que crean o generan contenido a favor de la marca, lo cual ayuda a su difusión de una forma fluida y natural. Podremos ver algunos casos de este resultado en el punto siguiente.

Este tipo de resultado del Inbound Marketing, en la que son los propios usuarios quienes escriben contenido de la marca, se observa con facilidad en plataformas como TripAdvisor o Booking donde el usuario que busque, por ejemplo, un hotel, lo primero que mirará serán las calificaciones y opiniones de otros usuarios (sobre todo cuando la página dispone de filtrado por calificaciones de los usuarios).

Para terminar este apartado, se puede ver resumido el proceso y como se van transformando los usuarios a lo largo del mismo en el siguiente gráfico:

Ya sabemos lo que es, pero ¿Qué marcas lo han utilizado?

Cada vez son más las compañías que utilizan este tipo de estrategias, como hemos visto es una estrategia muy popular en el sector de la hostelería. Sin embargo, nos gustaría destacar la estrategia de GoPro.

Go Pro es una empresa estadounidense que fabrica cámaras muy pequeñas con alta calidad de video, con las que poder capturar momentos diferentes como un descenso en bicicleta, una bajada esquiando o un salto en paracaídas. Su pequeño tamaño permite que puedan llevarse en cualquier actividad, algo que no se puede hacer con otro tipo de formatos.

Esta marca, a parte de hacer cámaras, ha logrado llevar a cabo una sensacional campaña de Inbound Marketing gracias a videos grabados con sus dispositivos por los propios usuarios o clientes. Estos videos pueden verse en su canal de YouTube que cuenta a día de hoy con casi 7 millones de suscriptores. Es decir, han logrado que sus propios clientes generen contenido de calidad suficiente como para nutrir el canal, lograr unas visitas mensuales muy elevadas y conseguir que cada vez la marca tenga mejor imagen y sea más conocida a nivel mundial.

En definitiva, y a modo de resumen, el Inbound Marketing trata de crear usuarios suscriptores de nuestra marca que aumenten la comunidad de posibles clientes hacia la marca. Por tanto, como hemos reseñado, supone una inversión a largo plazo y en múltiples áreas de marketing online sobre todo.

En Gacelaweb te ayudaremos a lograr tus objetivos de Inbound Marketing mediante la consultoría del sector y la empresa, así como con las estrategias de posicionamiento SEO, la gestión de redes sociales o el desarrollo y la creación de webs que permitan llevarlas a cabo de forma completa y correcta. No lo dudes, ¡Consúltanos!